Як українська компанія DroneUA створює мільйонний бізнес у Сполучених Штатах та готується до революції на ринку агродронів — Delo.ua

Вступ до ринку США

В яких країнах у вас є представництва DroneUA?

На даний момент наш бізнес функціонує лише в Україні та США. Ми мали плани щодо розширення на польський ринок, але наразі не маємо там активної діяльності. Раніше у нас також був бізнес у Ризі, Латвія, але ми закрили це підприємство близько 8-9 років тому.

Які суми інвестицій ви передбачили для виробництва в Сполучених Штатах?

Якщо в Україні Drone.UA виступає як парасолька, що об'єднує різні компанії та є унікальним IT-брендом, то в Сполучених Штатах ми прагнемо перетворити нашу компанію на бренд обладнання, що має українські корені.

Ми успішно зареєстрували нашу торгову марку та отримали підтвердження від патентного відомства на її використання для обладнання, яке плануємо виробляти. Це стосується не лише дронів, а й різноманітної робототехніки.

Наше підприємство в США вже досягло прибутковості, і ми активно займаємося розвитком нашої української діяльності. Ми співпрацюємо з державними установами та здобули статус федерального підрядника. Наша компанія пропонує послуги та реалізує робототехніку в університетах.

Ми також займаємося енергетичними проектами, обробкою даних, геодезичними дослідженнями, будівництвом об'єктів та BIM-моделюванням (від англійського Building Information Modeling - інформаційне моделювання будівель), що передбачає створення цифрових 3D-моделей. Хочу зазначити, що наш підрозділ у США успішно завершив свій перший повний рік діяльності, досягнувши обороту в $15 млн.

Це разом з тими $135 мільйонами, які ви торік заробили в Україні?

-- Ці $15 мільйонів входять у $135 млн, які ми заробили за 2024 рік. Ми зібрали перші дрони на території штату Пенсильванія, у місті Ньютаун. У США для нас є кілька стратегічних напрямків, серед яких пріоритет -- сільське господарство, а точніше аграрна робототехніка. У США -- близько 150 мільйонів гектарів сільськогосподарських земель.

Американський ринок може потребувати до 150 тисяч дронів щорічно. Наша мета – отримати 4-5% від цього обсягу, що становить кілька тисяч пристроїв на рік. Ми прагнемо, щоб ці дрони вироблялися в Сполучених Штатах, використовуючи українські компоненти.

На цей рік я ставлю собі за мету посилення співпраці між країнами, при чому я готовий допомагати іншим українським технологічним компаніям. Ми поки що не можемо експортувати обладнання для дронів, які збираємо. Ми не можемо витягнути великі двигуни просто тому, що вони підпадають під експортний контроль. Чи буде це змінено? Я вірю, що так.

А в США працюють тільки українці чи також і американці?

Ми перебуваємо в серці єврейської еміграції з колишнього Радянського Союзу. Ця територія між Філадельфією та Нью-Йорком стала домівкою для українських євреїв. Це не просто діаспора, а потужна громада. Тут ми можемо відкривати для себе американців українського походження та використовувати їхні таланти і ресурси.

З точки зору безпеки, ми публікуємо вакансії лише українською мовою. Це певна форма тестування.

Ще 10 років тому ви казали, що ваші дрони завжди коштували $2,5 тисячі, тоді як у конкурентів ціна була вищою у 10 разів. А яка зараз вартість середнього дрона з українськими компонентами?

-- Україна сьогодні має дрони, які виробляються по $500-600. У США аналогічні дрони закуповуються державними структурами -- поліцією, шерифами -- по $10 тисяч. І мова йде про базове обладнання. Тому різниця може справді бути у 10-20 разів.

На сьогоднішній день компанії в США зустрічаються з абсолютно забороненими умовами для китайської промисловості. Вони просто не мають можливості імпортувати своє обладнання на територію США.

Ми провели аналіз нашого обладнання в порівнянні з імпортними аналогами та вже існуючими виробами в США. На даний момент комплекти для збору дронів коштують від $35 до $40 тисяч. Натомість, ми можемо запропонувати нашу продукцію за ціною $14-15 тисяч. Хоча, зрозуміло, що з деякими змінами в компонентах ціна може зрости, проте ми все ще маємо можливість регулювати фінальну вартість у межах зазначеного діапазону.

Ви нещодавно почали співпрацювати з NASA – які можливості відкриває це партнерство?

-- Ми не можемо особливо нічого сказати, тому що, по-перше, це були дуже незначні кроки. В нас купили невелику кількість обладнання. Я дуже хочу, щоб ми працювали над подовженням цих контрактів.

А як вам взагалі вдалося почати ділові відносини з NASA?

Цей успіх став можливим завдяки відкриттю українського павільйону на найбільшій у світі виставці технологій CES (Міжнародна Виставка Споживчої Електроніки), яка щорічно проходить у січні в Лас-Вегасі і є однією з найзначніших подій у сфері побутової електроніки.

Чи зверталися ви за допомогою до Михайла Федорова, очільника Мінцифри, у цьому питанні?

-- Ні, ми в цьому випадку не користувалися жодною державною допомогою.

У Сполучених Штатах ми започатковуємо нову ініціативу, що полягає у створенні українських павільйонів на різноманітних виставках. Це стосується також спеціалізованих заходів, таких як Commercial UAV Expo — найбільша виставка дронів та робототехніки в США. Наразі ми займаємось організацією участі української делегації та готуємо сайд-івент у рамках виставки Exponential, що проходитиме в Хʼюстоні.

На виставці CES ми вперше в історії незалежної України самостійно створили павільйон, організований бізнесом. Ми зібрали учасників, розподілили витрати між усіма і зазначили: "Будь ласка, сплатіть вашу частку".

А скільки коштує участь у такій виставці?

Більше ніж 5 тисяч доларів для компанії. Якщо я правильно пам’ятаю, на CES ми вклали трохи понад 50 тисяч доларів.

Ми зробили забудову, дизайн, організували візову підтримку, комунікували з посольствами. І просто поділили потім цей кошторис на всіх -- знову ж таки, без прибутку всередині.

Яким чином ви розпочали свою співпрацю зі Starlink?

-- Ми отримали запит на електронну пошту 3 березня 2022 року, і він надійшов безпосередньо від компанії SpaceX. Нам було запропоновано надати підтримку в організації стабільних джерел енергії для системи Starlink.

Ми стали єдиною компанією в Україні, здатною задовольнити цей запит, оскільки розпочали розвиток даної сфери у 2021 році. Це ринковий запит, який не залежить від конкретних осіб. Тут немає ні окремих людей, ні юридичних осередків.

А скільки за цей час ви поставили акумуляторів для Starlink?

Це, безумовно, питання безпеки, оскільки постачання здійснюється регулярно.

Ви реалізували більш ніж 300 тисяч зарядних станцій EcoFlow. Якщо взяти до уваги середню ціну станції в 50 тисяч гривень, то загальний обсяг продажів становить 15 мільярдів гривень. Яким чином вам вдалося стати їхнім партнером і яка тепер прибутковість цих угод?

-- Історія з EcoFlow почалася у 2021 році. Тоді ми підписали ексклюзивний контракт з компанією, яка ще була на рівні стартапу. Це було задовго до того, як з'явилась потреба в таких пристроях в Україні.

Як на мене, це був досить спірний крок. Ми є партнерами в бізнесі, і часто з партнером обговорюємо та обираємо ідеї й стратегії. Ця ідея, до речі, не мала нічого спільного з дронами, адже мова йшла про кемпінгове обладнання. Проте, провівши детальний аналіз і вивчивши ринок, ми дійшли висновку, що ця ніша має потенціал для зростання.

Ми підписали дистрибуцію, і протягом 2021 року побудували мережу партнерів, підключили торгівельні мережі, інсталяторів. І, чесно, нам пощастило. Ми бачили, що мережі старі. Те, що залишилось від СРСР, потребує оновлення. Ми розуміли, що ризики відімкнень будуть зростати. Ми також побачили глобальний тренд на енергонезалежність: індивідуальну, домогосподарств, районів, спільнот, що є частиною концепції Smart Grid.

У 2022 році ми вже налагодили мережу партнерів, організували логістику, отримали всі необхідні сертифікати та вирішили питання з розмитненням. Коли 10 жовтня 2022 року в Україні відбувся блекаут внаслідок ракетної атаки з боку РФ, ми змогли забрати 90% нашого європейського складу. Обладнання не доставлялося з Китаю, адже це був небезпечний вантаж, і його транспортування виявилося складним.

У нас вже були склади в Європі до війни. Обладнання було у достатній кількості, щоби покрити перший попит.

Але й прибуток від цих операцій мав бути дуже суттєвим?

У цій сфері немає ані надзвичайних прибутків, ані занадто низької маржинальності. Усе визначається часовими рамками. Безумовно, цей бізнес може бути прибутковим, але точну цифру я не можу назвати без аналізу. Це залежить від швидкості обігу товару та рівня ризиків.

У лютому 2023 року, коли в Україні почалися масові відключення електрики, ми зіткнулися з активними атаками з боку "сірих" перевізників та контрабандистів, які прагнули ввезти EcoFlow в країну. Вони досягали успіху в своїх спробах, але водночас постійно намагалися підточити нашу позицію через наявність у нас ексклюзивного контракту, адже ми не надавали можливість іншим отримати аналогічні угоди.

Проте саме тоді ми запустили наш перший офіційний магазин EcoFlow у світі. Витримати всі ті випробування, які українські підприємці пройшли за останні три роки, - це справжнє досягнення.

Яка теперішня обстановка на ринку агродронів в Україні?

-- Ми проводили розрахунки оброблених полів дронами з 2019 по 2023 роки. Спочатку ми нарахували мільйон гектарів, потім, здається, було 1,3 мільйона. Після того як ми нарахували 3 мільйони гектарів, ми зупинили підрахунок. Бо ринок почав стагнувати.

Крім того, в 2023 році були здійснені паралельні дослідження, які виявили, що ми маємо вагомий вплив і фактично управляємо 52% ринку агродронів в Україні.

Зараз український ринок у дуже поганому стані. Дрони не літають, є проблеми з персоналом, неможливо знайти пілотів.

Існували випадки, коли доводилося працювати на територіях, які могли бути заміновані або ще не очищені від мін. Наприклад, на півночі Київської області ми обробили приблизно 500 гектарів органічної лохини всього через тиждень після того, як російські війська покинули цей регіон.

Зараз ми дотуємо агробізнес, який є в структурі компанії. У нас великі зобов'язання: склади, обладнання, яке ми досі не повністю реалізували. Це те, що ми імпортували ще до початку повномасштабного вторгнення. Ці запаси мали бути розпродані за кілька місяців.

Я вважаю, що після війни нам доведеться за 4 місяці імпортувати 21 тисячу дронів і створити 21 тисячу робочих місць. Проте ми хочемо не імпортувати їх, а виготовити в Україні.

У 2020 році ви зазначали, що в команді DroneUA працювало близько 30 людей. У 2022 році ця цифра зросла до 50. Торік ваш бізнес-партнер, Февзі Аметов, згадував, що штат перевищив 100 осіб. Чи йдеться про сумарну кількість працівників в Україні та США? Та яка саме зараз у вас кількість робітників?

На даний момент у нашій компанії трудяться 144 працівники. Це основна команда, разом із дійсним резервом. Наш офіс у США досить компактний – до десяти осіб. Ми не маємо наміру суттєво розширювати цю кількість.

Збільшення штату в США є витратним, тоді як ми орієнтуємось на ефективність. Ми максимально використовуємо переваги міжнародної співпраці: все, що можливо виконати з України, реалізуємо саме з цього напрямку.

Ви відповідаєте в компанії за маркетинг і комерцію, а Февзі Аметов -- за операційну роботу. Як зараз відбувається координація робочих процесів, коли він на фронті, а ви -- у США?

-- В нас є рада директорів, їх відповідальність -- фактично вже розвивати бізнес без ретельного впливу власників на рутинні бізнес-процеси.

Крім того, я займаюся налагодженням зв'язків із нашими торговими партнерами, що є одним з моїх головних стратегічних напрямків. Однак на сьогоднішній день основний акцент робиться на міжнародній експансії. Я орієнтуюсь на те, щоб максимально посилити нашу присутність на новому ринку та розширити діяльність компанії за межами України.